まずは大まかな流れを把握しておきましょう。不動産売却は、大きく次のステップで進みます。

1. 不動産査定を依頼する
2. 仲介か買取かを選択する
3. 媒介契約の種類を選ぶ
4. 売主が用意するものを揃える
5. 販売期間の目安を把握する
6. 売主のやること（契約〜引き渡し）

各ステップの詳細については、以降で順番に説明していきます。

売却活動の出発点となるのが「不動産査定」です。査定とは、不動産会社があなたの物件をいくらで売れるかを見積もることです。査定には主に2種類あります。

机上査定（簡易査定）

物件の住所や間取り、築年数などの基本情報をもとに、過去の取引事例や市場データを参照して算出する査定方法です。現地に訪問しないため、短時間（数時間〜翌日程度）で結果が出ます。まず「おおよその価格感」をつかみたいときに向いています。

訪問査定

担当者が実際に物件を訪問し、室内の状態・設備・日当たり・周辺環境なども加味したうえで査定額を提示する方法です。机上査定より精度が高く、実際の売り出し価格を決める際の参考として適しています。

査定は複数社に依頼するのがベスト

査定額は不動産会社によって異なります。1社だけに依頼すると、その金額が相場なのか高いのか低いのかを判断する材料がありません。3社程度を目安に比較することで、市場の相場感がつかめ、信頼できる不動産会社を選びやすくなります。

不動産を売却する方法は大きく「仲介」と「買取」の2種類があります。それぞれの特徴を理解したうえで、自分の状況に合った方法を選びましょう。

仲介

不動産会社が売主と買主の間に立ち、売買を仲介する方法です。例えると「フリマアプリのように商品を打ち出して買い手を募集する」方法です。

買取

不動産会社が直接買主となり、物件を買い取る方法です。

どちらを選ぶべき？

「できるだけ高く売りたい」「時間に余裕がある」という方には仲介が向いています。一方、「早急に現金化したい」「相続や離婚など諸事情がある」「物件の状態が悪く仲介では売りにくい」という場合は買取が有力な選択肢となります。

仲介で売却する場合、不動産会社と「媒介契約」を締結します。媒介契約には3種類あり、それぞれ義務や制約が異なります。自分のニーズに合った契約を選ぶことが大切です。

専属専任・専任媒介は不動産会社が積極的に動きやすい契約です。ただし、1社に限定して依頼する契約のため、信頼できる会社・担当者を選ぶことが非常に重要です。

一般媒介は複数の会社が競って動いてくれる反面、「他の会社が決めるかもしれない」という心理から各社の力の入れ方が弱くなることもあります。また、報告義務やレインズ登録義務がない点もデメリットとして押さえておきましょう。

売却を進めるにあたって、売主側でいくつかの書類を用意する必要があります。事前に揃えておくとスムーズです。

査定・媒介契約の段階で必要なもの

• 登記識別情報（権利証）：不動産の所有権を証明する書類。紛失している場合は司法書士に相談が必要です。
• 固定資産税納税通知書：物件の評価額や税額が記載されています。
• 建物の図面・間取り図：購入時のパンフレットなどがあれば活用できます。
• リフォーム履歴がわかる書類：過去の改修内容を買主に伝えるために役立ちます。
• 身分証明書
• 住宅ローンの残高証明
• マンションの場合：管理規約・使用細則・修繕積立金の状況がわかる書類など

売買契約・引き渡し時に必要なもの

• 実印・印鑑証明書（発行から3ヶ月以内のもの）
• 本人確認書類（運転免許証・マイナンバーカードなど）
• 住民票（現住所と登記上の住所が異なる場合）
• 登記済証または登記識別情報
• ローン残高証明書・抵当権抹消書類（住宅ローンが残っている場合）

「売り出してからどれくらいで売れるの？」というのは、多くの売主が気になるポイントです。

一般的には、売り出しから成約まで3〜6ヶ月が目安とされています。ただし、物件の条件やエリア、売り出し価格によって大きく変わります。

3ヶ月が過ぎても売れない場合は、価格の見直しや販売戦略の変更を不動産会社と相談することが一般的です。「最初は高めに設定して様子を見る」という戦略を取る方もいますが、長期化すると「何か問題のある物件では」という印象を持たれるリスクもあるため、最初から適正価格で出すことが早期売却につながるケースも多いです。

販売活動がスタートすると、売主にもやるべきことがあります。

内覧対応

購入希望者が物件を確認しに来る「内覧」は、売却成否を左右する重要な場面です。清掃・整頓はもちろん、臭い対策や採光の工夫など、第一印象を良くする準備が大切です。ペットを飼っている場合は当日は別の場所に預けておくのが望ましいです。

価格交渉への対応

購入希望者から値引き交渉が入ることは珍しくありません。どこまで値下げできるかを事前に決めておき、不動産会社と相談しながら対応しましょう。

売買契約の締結

買主が決まったら、売買契約を締結します。この際、売主は「物件の状態についての告知（瑕疵告知）」を行う義務があります。雨漏り・シロアリ被害・設備の不具合など、知っていることは正直に伝えることが重要です。告知義務を怠ると、後にトラブルになるリスクがあります。できれば媒介契約時点で不動産会社に事前告知しておくとより安心です。

引き渡し準備

引き渡しまでに、住宅ローンの残債がある場合は金融機関と連絡を取り、抵当権の抹消手続きを進めます。引っ越しのスケジュールも早めに調整しておきましょう。

残代金の受領・引き渡し

決済日に買主から残代金を受け取り、鍵・各種書類を引き渡して売却完了となります。この日までに物件を空にしておく必要があります。

不動産を売却する際には、売却価格がそのまま手元に残るわけではありません。さまざまな経費が発生するため、事前に把握して資金計画に組み込んでおくことが大切です。

仲介手数料

仲介で売却した場合、成約時に不動産会社へ支払う報酬です。法律で上限額が定められており、売却価格が400万円超の場合は「売却価格 × 3% + 6万円 + 消費税」が上限の目安となります。たとえば3,000万円で売却した場合、上限は約105.6万円（税込）となります。成功報酬のため、売却が成立しなければ支払い不要です。

測量費用（場合により）

土地や一戸建てを売却する際、境界が明確でない場合は「境界確定測量」が必要になることがあります。隣地所有者や道路管理者との立会いを経て境界を確定させる作業で、費用は50万円〜（面積と内容による）が相場です。

残置物撤去費用

売却する物件に家具・家電・不用品などが残っている場合、引き渡し前に撤去が必要です。費用は量や内容によって異なりますが、数万円〜数十万円程度を見込んでおきましょう。空き家や相続物件の売却では特に注意が必要です。

抵当権抹消費用

住宅ローンを完済している場合でも、登記上に抵当権が残っている場合があります。売却の際には抵当権の抹消登記が必要で、司法書士への報酬と登録免許税を合わせて3〜4万円程度が目安です。住宅ローンが残っている場合は売却代金で一括返済し、同時に抵当権を抹消するのが一般的な流れです。

住宅ローン一括返済手数料

ローン残債がある状態で売却する場合、売却代金をもって住宅ローンを一括返済します。金融機関によっては「繰り上げ返済手数料」が発生し、数千円〜数万円程度が一般的です。変動金利と固定金利でも手数料の体系が異なる場合があるため、事前に借入先の金融機関に確認しておきましょう。

経費をまとめて把握しておこう

これらに加え、売却益が発生した場合には譲渡所得税もかかります。税額も含めた手取り額を不動産会社や税理士と一緒に試算しておくと、より正確な資金計画が立てられます。

不動産を売却して利益（譲渡所得）が出た場合は、翌年の確定申告が必要です。一方、売却損が出た場合でも、条件によっては税の控除や特例を受けられる場合があります。売却後は税務署や税理士に相談することをおすすめします。

不動産売却において、売主が引き渡し後も負い続けるリスクとして必ず理解しておきたいのが「契約不適合責任」です。2020年の民法改正により、それまでの「瑕疵担保責任」に代わって導入された制度で、売主は引き渡した物件が「契約の内容に適合していない」場合に責任を負うことになり、以前にも増して制度の厳重化がなされました。

土地に関する契約不適合責任

土地の売却では、主に次のような事項が契約不適合責任の対象となります。

土壌汚染

過去にガソリンスタンドや工場、クリーニング店などが建っていた土地では、有害物質による土壌汚染が残っている可能性があります。売主がこの事実を知りながら告知しなかった場合や、契約で「汚染なし」と表明していたにもかかわらず汚染が発覚した場合は、責任を問われます。

埋設物・地中障害物

地中に古い基礎・コンクリートガラ・廃棄物などが埋まっていた場合も対象です。以前の建物の撤去が不完全だったケースや、産業廃棄物が不法投棄されていたケースなどが該当します。買主が土地を造成・建築する際に発覚することが多く、撤去費用の負担を求められる場合があります。

境界の不一致

登記上の面積や境界の位置が実際と異なる場合も契約不適合となりえます。隣地との境界が曖昧なまま引き渡してしまうと、後にトラブルになることがあります。前述の測量・境界確定を事前に行っておくことが、このリスクを回避する有効な手段です。

法的制限の告知漏れ

都市計画法・建築基準法などによる用途地域の制限、接道義務を満たしていない再建築不可物件、農地転用に関する制限なども、契約内容に反する場合は責任の対象となります。

建物に関する契約不適合責任

建物の売却では、構造・設備・環境に関する幅広い事項が対象となります。

雨漏り・水漏れ

屋根・外壁・窓周りからの雨水の浸入や、給排水管の老朽化による水漏れは最もよくある事例です。引き渡し後に発覚した場合、売主が知っていたかどうかにかかわらず責任を問われる可能性があります。

シロアリ被害・木材の腐朽

木造住宅では特に注意が必要です。床下・柱・基礎周りへのシロアリ被害や、湿気による木材の腐食が隠れていた場合は対象となります。売却前にシロアリ調査を行い、結果を開示しておくことがトラブル防止に有効です。

構造上の欠陥

基礎のひび割れ・傾き・耐震性の問題など、建物の構造に関わる欠陥も重大な契約不適合に該当します。これらは修繕費用が高額になることが多く、売主への請求も大きくなりやすいため、特に注意が必要です。

設備の不具合

給湯器・エアコン・換気設備・システムキッチンなどの設備が、引き渡し時点で正常に機能していなかった場合も対象となりえます。売却時に「現況有姿（現状のまま）」として売り出す場合は、設備の状態を正確に伝えることが重要です。

アスベスト・有害物質

1980年代以前に建築された物件ではアスベスト（石綿）が使用されていることがあります。使用の有無を調査・開示しておかないと、後に問題となる場合があります。

近隣環境・心理的瑕疵

騒音・振動・臭気などの環境問題や、物件内またはその周辺で過去に死亡事故・事件が発生していた場合（いわゆる「事故物件」）も、告知義務の対象です。これらを意図的に隠した場合は、契約不適合責任を問われるだけでなく、詐欺や不法行為として法的トラブルに発展するリスクもあります。

責任を軽減するための対策

契約不適合責任は、売買契約において特約を設けることで一定の免責・制限が可能です。個人間売買では「責任期間を引き渡しから3ヶ月とする」といった特約が多く用いられます。ただし、売主が知っていながら告知しなかった事実については、特約があっても免責されないため注意が必要です。

また、引き渡し前にインスペクション（建物状況調査）を実施し、その結果を買主に開示することで、引き渡し後のトラブルを未然に防ぐ効果があります。現状をありのまま伝えることが、売主・買主双方にとって最善の売却を実現する基本です。